Một trong những quy tắc chính của một doanh nhân thành đạt nói rằng mọi khách hàng cần được tiết chế ở mức tối đa. Đó là nhờ vào doanh số bán hàng bổ sung (bán thêm và bán theo phương thức bán lẻ) mà bạn có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn.
Trước hết, khi giao tiếp với khách hàng, điều quan trọng là bạn đã chọn vai trò nào trong cuộc đàm phán. Nếu bạn đã có một vị trí chủ động, sau đó bạn cần phải gọi khách hàng. Nếu bạn đang ở thế bị động, thì bản thân bạn phải đợi cuộc gọi từ khách hàng.
Trước khi bắt đầu “bóp” khách, bạn cần tiến hành kiểm tra bản thân. Bạn đã làm mọi thứ để đạt được mục tiêu chưa? Khách hàng có quyết tâm hoàn tất việc mua sản phẩm của bạn không? Bạn đã giải thích các sắc thái cho anh ta?
Và bây giờ điều quan trọng nhất: chi tiết cụ thể. Không ai muốn làm lộn xộn các chủ đề cuộc sống, nó bắt đầu mệt mỏi và khó chịu cho cả hai bên. Cũng khá hợp lý khi hỏi thẳng: "Khi nào thì ký giấy tờ?" Trong trường hợp này, bạn sẽ không lãng phí thời gian của mình và của người khác mà ngay lập tức sẽ nghe được câu trả lời.
Nếu cuộc đàm phán đang tiến triển, nhưng bạn nhận thấy rằng khách hàng đang "đóng băng", thì bạn có thể đưa ra một kết luận hợp lý rằng điều gì đó không phù hợp với anh ta. Có lẽ là giá cả, chất lượng của sản phẩm, hoặc các điều kiện. Trong những trường hợp như vậy, hãy chứng minh rằng bạn giỏi hơn đối thủ cạnh tranh và giá của bạn là phù hợp nhất.
Nếu bạn cảm thấy vượt trội hơn khách hàng trong các cuộc đàm phán, thì trong mọi trường hợp, hãy dừng lại và đừng nới lỏng sự kìm kẹp của bạn. Ngược lại, hãy hành động quyết đoán và năng nổ hơn.
Tạo một “hành lang tuyên bố chia sẻ”. Điều này có nghĩa là bạn cần chuyển đổi bất kỳ tuyên bố nào của mình thành một biểu mẫu phổ biến cho khách hàng. Và bạn phải hình thành suy nghĩ của mình theo cách mà mọi người đều đồng ý với bạn. Ví dụ, nếu bạn nói rằng có khoảng 8 tỷ người sống trên Trái đất, và có cả nam và nữ, thì không ai trên thế giới này dám tranh luận với bạn - những tuyên bố của bạn nên không thể phủ nhận được.
Kết luận:
• đừng ngại gọi cho một khách hàng tiềm năng, • cố gắng nói bằng ngôn ngữ mà khách hàng của bạn hiểu, • phân tích thị trường.
