Câu trả lời cho câu hỏi trên có thể nằm trong tầm tay. Nó sẽ là gì? Kẹp giấy? Bút mực? Những cây bút chì? Giấy thấm? Thước đo góc? Nhật ký? Chặn giấy? Máy in? Các ngăn kéo văn phòng của bạn có đầy đủ các vật dụng khác nhau. Vậy cái nào sẽ củng cố ảnh hưởng của bạn?
Nhà xã hội học Randy Garner tự hỏi liệu nhãn dán yêu cầu viết tay - nổi tiếng nhất trong số đó là nhãn POST IT - có thể tăng khả năng tuân thủ của người khác hay không. Tiến hành nghiên cứu tò mò của mình, anh ấy gửi cho mọi người một bảng câu hỏi yêu cầu họ điền vào.
Bảng câu hỏi được đính kèm với một nhãn dán đính kèm với thư xin việc với yêu cầu viết tay để hoàn thành, hoặc một yêu cầu viết tay tương tự trên thư xin việc, hoặc thư xin việc không có yêu cầu viết tay.
Hình vuông nhỏ màu vàng đã tạo ra một động lực khá thuyết phục: trong số những người nhận được bảng câu hỏi có nhãn dán và yêu cầu viết tay, hơn 75% đã hoàn thành và trả lại bảng câu hỏi, 48% đã làm như vậy ở nhóm thứ hai và 36% ở nhóm thứ ba. Nhưng tại sao nó hoạt động? Có lẽ các nhãn dán chỉ thu hút sự chú ý với màu sắc tươi sáng của chúng?
Garner đã tự hỏi mình câu hỏi tương tự. Để kiểm tra, anh ta đã gửi một loạt bảng câu hỏi mới. Lần này, một phần ba bảng câu hỏi được gửi với nhãn dán POST IT với ghi chú viết tay, một phần ba có nhãn trống và một phần ba khác không có nhãn dán nào cả. Nếu hiệu quả của việc sử dụng nhãn dán là do màu vàng neon thu hút mắt vào giấy, thì tần suất phản hồi của hai nhóm sử dụng nhãn dán phải cao như nhau. Nhưng hóa ra không phải vậy. Hình dán viết tay vượt trội so với đối thủ, với tỷ lệ phản hồi 69% cho nhóm này, so với 43% cho nhóm hình dán trống và 34% cho nhóm không hình dán.
làm như thế nào để giải thích chuyện này? Vì không ai thường bận tâm đến việc tìm một nhãn dán, hãy dán nó vào thư xin việc và viết ghi chú trên đó, Garner đề nghị rằng mọi người, nhìn thấy nỗ lực và ý nghĩa cá nhân của yêu cầu, cảm thấy cần phải đáp lại và đồng ý thực hiện yêu cầu..
Suy cho cùng, có đi có lại là chất keo xã hội giúp gắn kết mọi người lại với nhau trong một mối quan hệ hợp tác. Bạn có thể đặt cược rằng loại keo này bền hơn loại keo đã được dán.
Trên thực tế, bằng chứng thậm chí còn đáng nói hơn. Garner nhận thấy rằng việc thêm các nhãn dán được cá nhân hóa vào bảng câu hỏi không chỉ là thuyết phục nhiều người trả lời. Những người nhận được bảng câu hỏi có ghi chú viết tay sẽ hoàn thành nhiệm vụ nhanh hơn và đưa ra câu trả lời chi tiết và chính xác hơn. Và khi nhà nghiên cứu làm cho thông điệp trở nên cá nhân hơn bằng cách thêm tên viết tắt và “Cảm ơn!” Vào ghi chú viết tay, tỷ lệ phản hồi thậm chí còn tăng nhiều hơn.
Nói chung, nghiên cứu này cung cấp những hiểu biết có giá trị về hành vi của con người: yêu cầu của bạn càng được cá nhân hóa, bạn càng có nhiều khả năng tìm thấy ai đó sẵn sàng tuân thủ.
Cụ thể hơn, nghiên cứu này cho thấy rằng trong văn phòng, cộng đồng và thậm chí ở nhà, nhãn dán ghi chú được cá nhân hóa có thể làm nổi bật tầm quan trọng của thông điệp hoặc thông tin của bạn. Nó sẽ không trở thành kim chỉ nam trong một đống các yêu cầu, báo cáo, thư từ và email khác đang đấu tranh để được chú ý. Hơn nữa, tính kịp thời và chất lượng của việc thực hiện có thể sẽ tăng lên cùng một lúc.
các yêu cầu.
dòng dưới cùng là gì? Nếu bạn sử dụng các thông điệp được cá nhân hóa để thuyết phục, thì công ty nhãn dán không phải là đơn vị duy nhất được hưởng lợi.
Để biết thêm các chiến lược thuyết phục, hãy xem Tâm lý thuyết phục của Robert Cialdini.
