Việc di chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng sẽ sử dụng hàng hóa đó có thể diễn ra trực tiếp hoặc nhờ sự trợ giúp của người bán lại. Nhà phân phối là một trong những loại hình sau này. Các tổ chức này đảm nhận nhiệm vụ bán sản phẩm với những điều kiện nhất định, được ấn định trong hợp đồng giữa họ và nhà sản xuất.
Tại sao chúng ta cần nhà phân phối
Các nhà phân phối cho phép công ty sản xuất tăng đáng kể mức độ bao phủ của thị trường bán hàng. Với sự giúp đỡ của họ, nhà sản xuất có thể tiếp cận nhiều khách hàng hơn, do đó, tăng doanh số bán sản phẩm của mình. Một lợi thế khác của việc bán hàng thông qua nhà phân phối là tách biệt các hoạt động được thực hiện với mục đích bán hàng. Người trung gian đảm nhận nhiều nhiệm vụ, giải pháp trong đó là vấn đề của nhà sản xuất. Nhà phân phối lấy một khoản phí nhất định cho các dịch vụ của mình, khoản phí này được trả dưới hình thức hoa hồng.
Điểm mạnh của nhà phân phối là am hiểu thị trường tốt. Nếu một nhà sản xuất có kế hoạch thâm nhập vào một phân khúc người tiêu dùng mới hoặc một thị trường địa lý mới, thì nên tìm một người trung gian mà thị trường này được biết đến nhiều.
Nhược điểm của nhà phân phối
Có một số bất lợi khi sử dụng nhà phân phối. Nhà sản xuất có ảnh hưởng hạn chế đối với hành động của bên trung gian. Nếu một công ty có thể quản lý nhân viên kinh doanh của mình theo ý của mình, trong trường hợp là nhà phân phối, sự tương tác diễn ra trong khuôn khổ thỏa thuận hợp tác đã ký kết.
Bằng cách chuyển giao một phần các chức năng cho nhà phân phối, nhà sản xuất khó có thể kiểm soát được việc người trung gian thực hiện chúng tốt như thế nào. Cần đặc biệt chú ý đến các vấn đề liên quan đến dịch vụ khách hàng. Tiêu chuẩn hoạt động của nhà sản xuất có thể khác với tiêu chuẩn hoạt động của người bán lại.
Chi phí bổ sung cho các dịch vụ của nhà phân phối phải được tính vào giá thành sản phẩm, điều này dẫn đến việc tăng giá cho người dùng cuối. Nếu không thể tăng chi phí, bạn phải chia sẻ thu nhập của chính mình với nhà phân phối, điều này ảnh hưởng đáng kể đến lợi nhuận cuối cùng.
Lợi nhuận của việc hợp tác với nhà phân phối được xác định bởi các mục tiêu ban đầu mà nhà sản xuất xác định cho mình. Nếu mục tiêu là mở rộng thị trường và tăng lượng khách hàng, các nhà phân phối sẽ trở thành một cầu nối hữu ích giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Tuy nhiên, cần đặc biệt cẩn thận khi chọn nhà phân phối có thể duy trì các tiêu chuẩn đã thiết lập về dịch vụ khách hàng. Nếu công ty không có kế hoạch tăng số lượng khách hàng mới, nhưng dự kiến tăng lợi nhuận từ việc phục vụ những khách hàng hiện có, bạn có thể giảm chi phí bằng cách loại bỏ người bán lại.
