Các nhà chuyên môn nói: "Nếu bạn quảng cáo sản phẩm mà bạn đang bán, bạn là người bán hàng tồi!" Ví dụ, có thể sai khi cho rằng chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh nổi tiếng McDonald's bán bánh mì kẹp thịt và bánh mì kẹp thịt phô mai.
Trên thực tế, việc bán bánh mì kẹp thịt không có lãi. Món "bánh mì kẹp cốt lết" nổi tiếng được bán gần như bằng giá gốc, không mang lại một xu (xu hay xu nào) vào túi của các chủ cửa hàng nhượng quyền. Phần chính của lợi nhuận là nhãn hiệu "Coca-Cola", khoai tây chiên, nước sốt và các sản phẩm khác, đôi khi, một mức tăng đáng sợ:).
Được biết đến với mọi người (và không chỉ), dao cạo tái sử dụng Gillette về cơ bản là miễn phí - người mua trả tiền của họ cho các băng (lưỡi) đi kèm trong bộ dụng cụ. Và khi đến lúc thay những lưỡi dao này, chúng tôi không khỏi ngạc nhiên - giá hộp dao cạo cho máy bằng (nếu không muốn nói là cao hơn) so với máy mua ban đầu.
Đây được gọi là mô hình bán hàng hai bước, trong đó “đầu tàu” “kéo” toàn bộ hoạt động kinh doanh theo nó là cái gọi là sản phẩm “đầu cuối”. Những sản phẩm chính (chính) mang lại lợi nhuận ngay lập tức được gọi là sản phẩm phụ trợ. Theo quy luật, đây là những hàng hóa hoặc dịch vụ có tỷ suất lợi nhuận cao, quảng cáo “đi đầu” đơn giản là vô nghĩa - rất có thể, số lượng mua hàng (giao dịch) sẽ nhỏ hoặc hoàn toàn không.
Do đó, người bán sản phẩm / dịch vụ này trước hết phải “quảng bá” sản phẩm “phổ biến” nhất mà khách hàng cần với tỷ lệ chuyển đổi cao. Nói một cách đơn giản, trong tổng số khách hàng tiềm năng (khách hàng tiềm năng) vừa bước vào cửa hàng hoặc tiệm làm đẹp của bạn, số tiền tối đa được trả cho giao dịch mua hàng sẽ xuất hiện.
Một trong những khách hàng của tôi, chủ một quán cà phê đường phố ở St. Petersburg, đã lo lắng về sự cạnh tranh. Bất chấp cách tiếp cận khá cứng rắn của chính quyền địa phương đối với việc tổ chức kinh doanh như vậy (đặc biệt là nếu các quán cà phê nằm ở trung tâm, bên bờ sông Neva), số lượng các địa điểm giải trí "văn hóa và bia" vẫn đang tăng lên đều đặn. Ai đó cố gắng tạo cho quán cà phê của họ một phong cách "cụ thể" để khác biệt với những quán khác, ai đó mở rộng chủng loại, một người nào đó, đơn giản, giảm giá.
Dựa trên các chi tiết cụ thể của tổ chức, chủ sở hữu đã được cung cấp cả ba kỹ thuật này cùng một lúc. Quán cà phê được trang trí theo phong cách của nước Anh thời trung cổ, chủng loại được mở rộng với nhiều set đồ ăn nhẹ dành cho bia, và giá bia cũng được giảm đến mức … mua!
Khi Mikhail (đó là tên khách hàng) làm quen với kế hoạch tư vấn, anh ấy đã rơi vào tình trạng hoang mang, nói một cách nhẹ nhàng - trên thực tế, tất cả thu nhập đều dựa vào bia. Và khoai tây chiên, các loại hạt và các loại cá khác, mặc dù chúng mang lại thu nhập (nhân tiện, rất đáng kể), đồng thời vẫn là sản phẩm “kế hoạch thứ hai”. Tuy nhiên, tôi đã thuyết phục được cư dân St. Petersburg thử nghiệm kế hoạch được đề xuất và … và cụm từ “ồ, phép màu!” Tự gợi ý, nhưng không.
Doanh số bán hàng tăng gần gấp 4 lần, kéo theo lợi nhuận tăng vọt không phải là điều kỳ diệu. Trong trường hợp này, Mikhail đã cung cấp cho khách hàng của mình (khách đến quán cà phê) một sản phẩm tiên tiến - bia chất lượng cao với mức giá thấp hơn đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh của mình. Nguồn thu nhập chính của dòng thu nhập là những bộ đồ ăn nhẹ giống như bia, tôi không sợ từ này, một dấu ấn vũ trụ, mà những vị khách ghé thăm "quán rượu kiểu Anh thời Trung cổ" đã mua một cách xuất sắc. Đôi khi, và không có bia!
Nếu bạn là người ủng hộ lối sống lành mạnh, nhưng đồng thời sở hữu một quán cà phê hoặc nhà hàng, bạn có thể cung cấp cho khách hàng bữa trưa công sở với một mức giá duy nhất. Các chủ cửa hàng ô tô cung cấp dịch vụ thay dầu miễn phí, thu lợi từ việc bán dầu động cơ.
Đối với lĩnh vực CNTT, sản phẩm front-end có thể là giai đoạn kiểm tra phần mềm hoặc kiểm tra miễn phí mạng máy tính của công ty về sự hiện diện của bất kỳ loại mối đe dọa nào và / hoặc cải thiện hiệu suất, v.v. Nhiều công ty đào tạo có một "mẹo" - "buổi học đầu tiên là miễn phí".
Tóm lại, tôi sẽ nói như sau. Làm nổi bật trong số các sản phẩm (hàng hóa và / hoặc dịch vụ) phổ biến nhất và thú vị nhất đối với khách hàng mục tiêu của bạn. Hãy thoải mái tăng lợi nhuận cho sản phẩm phụ của bạn. Sử dụng ngân sách quảng cáo hiện có và các nguồn tạo khách hàng tiềm năng khác để tích cực quảng bá fron-end của bạn và … tính lợi nhuận, từ bây giờ sẽ tăng đáng kể !!!
Chúc may mắn với công việc kinh doanh của bạn và tăng doanh số bán hàng!
