Bán phá giá thường là điều đầu tiên xuất hiện trong đầu các nhà quản lý khi phát triển chiến lược cạnh tranh. Tuy nhiên, để tăng thị phần của chính mình, không nhất thiết phải giảm lợi nhuận kinh doanh và giá cả, cần có các biện pháp hữu hiệu khác.
Nếu doanh số bán hàng bắt đầu giảm, hoặc công ty đang tụt hậu đáng kể so với các đối thủ về chỉ số này, thì đã đến lúc cần tìm ra nguyên nhân và phát triển một chiến lược hiệu quả để định vị trên thị trường.
Để chiến thắng trong cuộc cạnh tranh, điều quan trọng nhất là bạn phải hiểu được nhu cầu của khách hàng
Điều đầu tiên cần làm là hiểu các yếu tố chính ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người tiêu dùng đối với một sản phẩm. Do đó, theo một nghiên cứu của The Forum Group, mức giá cao của một sản phẩm khiến người mua từ chối mua hàng chỉ chiếm 15% thời gian. Nguyên nhân chính nằm ở việc cung cấp dịch vụ - dịch vụ kém (45%) và người quản lý không quan tâm đúng mức đến khách hàng (20%). Đó là lý do tại sao trên thị trường, bạn thường có thể tìm thấy các công ty cung cấp sản phẩm với mức giá hợp lý, trong khi doanh số của một trong số họ cao hơn nhiều so với của đối thủ cạnh tranh.
Do đó, giá thấp hơn không đảm bảo tăng trưởng doanh số. Không có gì lạ khi một công ty bán một sản phẩm tương tự thậm chí còn đắt hơn (ví dụ, dầu gội đầu hoặc kem đánh răng) và đồng thời, hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Điều này là do cô đã có thể xác định thành thạo nhu cầu của người mua và định vị chính xác sản phẩm của mình trên thị trường.
Dựa trên những phân tích về người tiêu dùng, hãy rút ra kết luận làm thế nào bạn có thể tăng giá trị của sản phẩm cho khách hàng. Cho người tiêu dùng biết những lợi ích bổ sung mà họ sẽ nhận được khi mua một sản phẩm. Ví dụ: bằng cách chỉ ra chức năng độc đáo đặc biệt của sản phẩm.
Xác định lợi thế cạnh tranh chính của bạn và tóm tắt nó trong USP (Đề xuất bán hàng độc nhất). Nó phải là nội dung chính của chính sách tiếp thị của bạn.
Điều quan trọng là phải hiểu các yếu tố dịch vụ quan trọng đối với khách hàng của bạn. Ví dụ: bạn có thể bán ô tô với giá cao hơn, nhưng vẫn cung cấp một loạt tùy chọn bổ sung miễn phí mà đối thủ cạnh tranh của bạn không có. Hoặc tăng thời gian bảo hành từ một năm lên hai năm.
Ước tính vị thế cạnh tranh của sản phẩm
Việc đánh giá khả năng cạnh tranh của sản phẩm cũng dựa trên nghiên cứu khách hàng.
Nhiệm vụ của việc phân tích khả năng cạnh tranh của một sản phẩm không chỉ là đánh giá, mà còn là dự đoán khả năng cạnh tranh của sản phẩm, cũng như nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến nó.
Để một sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì nó phải đáp ứng các thông số nhất định:
- kỹ thuật (đặc tính sản phẩm, phạm vi ứng dụng và mục đích của nó);
- công thái học và thẩm mỹ;
- quy định (sự tuân thủ của sản phẩm với các chỉ tiêu và tiêu chuẩn áp dụng);
- tính kinh tế (mức giá của hàng hóa, dịch vụ của nó).
Trên cơ sở phân tích khả năng cạnh tranh, cần xây dựng các biện pháp để đảm bảo mức độ cạnh tranh của sản phẩm theo yêu cầu. Ví dụ, thay đổi bao bì của một sản phẩm hoặc cải thiện khả năng sử dụng của nó.
Phân tích hoạt động của các đối thủ cạnh tranh
Các nguyên nhân dẫn đến việc bán hàng không hiệu quả ở dạng chung nhất có thể là do khả năng cạnh tranh thấp của chính sản phẩm hoặc mức độ dịch vụ không đủ cao so với những người tham gia thị trường khác. Do đó, sau khi bạn quyết định nhu cầu của người mua, đã đến lúc phân tích chi tiết các hoạt động của đối thủ cạnh tranh:
- đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của họ (thị phần, mức độ trung thành của khách hàng, v.v.);
- trở thành khách hàng của họ và nhìn vào công việc của công ty từ bên trong.
Dựa trên phân tích, xác định vị trí thị trường và điểm yếu của riêng bạn và cố gắng đi trước đối thủ cạnh tranh một bước.
