Bán hàng B2b (từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp) ngụ ý việc vận chuyển sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ cho khách hàng doanh nghiệp. Bán hàng trên thị trường b2b có những chi tiết cụ thể và một số điểm khác biệt so với hoạt động trong thị trường tiêu dùng.
Sự khác biệt giữa doanh số bán hàng b2b và b2c
Bán hàng trên thị trường b2b (hoặc bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp) có một số khác biệt đáng kể so với bán hàng b2c (bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng) cả về tiếp thị và chuỗi cung ứng.
Doanh số bán hàng ở chợ b2b thường được đánh đồng với doanh số bán buôn. Người ta tin rằng thương mại bán buôn là đặc quyền của b2b, và bán lẻ là b2c. Trên thực tế, một và cùng một công ty có thể kết hợp cả hai lĩnh vực công việc này. Một ví dụ là cơ sở bán buôn vật liệu xây dựng. Cô ấy có thể bán cho các công ty xây dựng hoặc cửa hàng bán lẻ với số lượng lớn, và bán hàng cho những người mua tư nhân đang cải tạo căn hộ của họ. Trong trường hợp đầu tiên, chúng ta đang nói về doanh số bán hàng của công ty và trong trường hợp thứ hai - về phân khúc người tiêu dùng. Đồng thời, nhà cung cấp bán buôn có chính sách giá khác cho những khách hàng lớn của mình, họ có thể được chiết khấu đáng kể so với giá bán lẻ.
Trên thực tế, thuật ngữ b2b rộng hơn phân khúc bán buôn, và b2b không phải lúc nào cũng có nghĩa là mua sỉ (trên 1 gói hàng). Phân khúc b2b cũng bao gồm các nhà cung cấp nguyên liệu và bán thành phẩm để sản xuất các sản phẩm để chế biến tiếp, cũng như các nhà cung cấp thiết bị công nghệ phức tạp, máy công cụ cho kinh doanh. Điều này bao gồm một loạt các công ty cung cấp các dịch vụ đi kèm cho doanh nghiệp (tư vấn tiếp thị, dịch vụ quảng cáo, hỗ trợ pháp lý và kế toán, cho thuê thiết bị, v.v.). Nhiều công cụ mua sắm điện tử cũng có thể được phân loại là b2b.
Do đó, doanh số bán hàng b2b bao gồm việc bán hàng hóa và dịch vụ cho mục đích chuyên nghiệp hoặc để bán lại và b2b - cho mục đích sử dụng cá nhân, gia đình.
Các tính năng khác biệt của bán hàng b2b
Bán trên thị trường b2b khác với b2c về mục tiêu mua hàng. Nếu người tiêu dùng cuối cùng mua hàng hóa cho mục đích sử dụng cá nhân và ưu tiên các thuộc tính tiêu dùng của nó, thì trong thị trường b2b, điểm mấu chốt là khả năng tăng lợi nhuận khi mua một sản phẩm. Do đó, người tiêu dùng doanh nghiệp mua hàng để có thể kiếm được nhiều tiền hơn. Điều này có thể đạt được cả thông qua việc mua một chiếc máy rẻ hơn để sản xuất, đưa vào sử dụng hệ thống chiếu sáng tiết kiệm năng lượng và thông qua nghiên cứu tiếp thị để thâm nhập vào các thị trường mới.
Cách thức đưa ra quyết định mua hàng cũng khác nhau. Người tiêu dùng cá nhân thường bị hướng dẫn bởi các yếu tố cảm xúc dưới tác động của quảng cáo, hoặc lòng trung thành với nhãn hiệu, sự thuận tiện của việc mua sắm và ý tưởng riêng của họ về chất lượng. Trong trường hợp người mua là doanh nghiệp, động cơ chính lại là cơ hội tiết kiệm và tăng khả năng sinh lời. Cần lưu ý rằng nếu khái niệm của người tiêu dùng và người mua trên thị trường b2c trùng nhau, trong khi ở b2b, một người có thể đưa ra quyết định mua hàng cho một công ty. Anh ta có thể được hướng dẫn bởi động cơ cá nhân khi đưa ra quyết định - ví dụ, tình bạn và sở thích của riêng anh ta.
Luôn có nhiều người tiêu dùng tư nhân hơn những người tiêu dùng doanh nghiệp. Do đó, việc truyền thông tiếp thị với mỗi người trong số họ là khá khó khăn và tốn kém. Các công ty hoạt động trong thị trường tiêu dùng chủ yếu tập trung vào quảng cáo đại chúng trên các phương tiện truyền thông, Internet, v.v … Và trong thị trường b2b, việc thiết lập các mối quan hệ cá nhân với từng khách hàng có tầm quan trọng quyết định. Do đó, trong phân khúc tiếp thị doanh nghiệp, họ thích tiếp thị trực tiếp, gọi điện thoại, gặp gỡ cá nhân, thuyết trình tại hội nghị và triển lãm, v.v.
