Cơ sở khách hàng là một công cụ không thể thiếu để quản lý một doanh nghiệp, cụ thể là doanh số bán hàng của một công ty. Với sự trợ giúp của nó, bạn có thể dự đoán hiệu quả các hoạt động trong tương lai, cải thiện điều kiện hợp tác với các đối tác hiện tại và thu hút khách hàng mới. Nhưng không phải lúc nào sự hiện diện của một lượng lớn khách hàng trong một công ty cũng hứa hẹn cho nó một mức doanh thu cao. Tại sao?
Để trả lời câu hỏi này, một trong những quy luật kinh tế cơ bản cần được ghi nhớ: nguyên tắc Pareto. Bản chất của nó là “80% thu nhập do 20% khách hàng mang lại”. Có nghĩa là, làm việc với cơ sở khách hàng nên chủ yếu nhằm mục đích tìm kiếm những người mua "chất lượng", hay nói cách khác là khách hàng mục tiêu.
Thông thường, các nhà quản lý công ty tham gia vào cơ sở khách hàng tất cả các đối tác mà họ đã từng hợp tác. Trong hầu hết các trường hợp, các giao dịch chỉ diễn ra một lần. Như vậy, quy mô cơ sở khách hàng được “thổi phồng” lên tỷ lệ khó tin. Nếu công việc của các nhà quản lý được tổ chức theo một cách tương tự, nghĩa là công ty không có khách hàng mục tiêu và không hướng đến việc tìm kiếm họ. Thời gian và sức lực của nhân viên bị lãng phí.
Việc phân tích cơ sở khách hàng nên được thực hiện ít nhất hai năm một lần. Ngôn ngữ của những con số sẽ giúp bạn có thể đưa ra đánh giá khách quan về tình hình hiện tại. Tối ưu hóa cơ sở dữ liệu có thể được thực hiện bằng cách sử dụng phân tích ABC.
Bản chất của phương pháp này nằm ở việc xếp hạng danh sách khách hàng - mỗi người trong số họ được chỉ định một vị trí nhất định trong cơ sở dữ liệu chung theo một tiêu chí nhất định, có thể là lợi nhuận ròng hoặc doanh số bán hàng. Tùy thuộc vào chỉ số này, người mua được chỉ định một danh mục - A, B, C hoặc D. Do đó, sẽ rõ ràng với các đối tác nào nên hợp tác đặc biệt chặt chẽ.
Sự lựa chọn của khách hàng mục tiêu có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố khách quan và chủ quan. Khách quan, ví dụ, có thể là quy mô hoặc loại hình hoạt động, các yếu tố chủ quan là sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của công ty, văn hóa doanh nghiệp, v.v.
Tất nhiên, sau quá trình vất vả tối ưu hóa cơ sở khách hàng, các giải pháp hữu ích phải tuân theo. Ví dụ, theo dõi cẩn thận việc gia hạn hợp đồng, nếu cần, đạt được thỏa hiệp bằng cách sửa đổi chính sách giá cả, thiết lập quan hệ thân thiện và giới thiệu hệ thống tiền thưởng và ưu đãi cho các khách hàng chính.
Chính bằng cách làm việc với cơ sở khách hàng theo hướng cải thiện chất lượng của nó mà bạn có thể đạt được mức doanh số cao. Đồng thời không gây lãng phí nhân lực và thời gian của người tiêu dùng với những đơn hàng ít và hiếm.
