Phễu bán hàng ô tô là một công nghệ khá cũ, nhưng con mắt của đông đảo các doanh nhân Nga gần đây mới mở rộng tầm mắt với nó. Nhiều người thậm chí đã xây dựng các hệ thống như vậy, nhưng thuật ngữ, như vậy, không tồn tại. Nhiều đại lý ký sinh vào lợi ích này, cung cấp việc xây dựng các kênh với giá 200 và thậm chí 300 nghìn rúp. Hầu hết các doanh nhân có thể xây dựng phễu xe hơi của riêng họ miễn phí.
Nhiều doanh nhân nhận thấy phễu bán hàng là khó khăn. Nhưng thực ra không có khoa học về tên lửa. Hầu hết mọi hoạt động tiếp thị của một công ty đều có phạm vi tiếp cận - đối tượng tìm hiểu về sản phẩm hoặc thương hiệu. Đây là phần trên, lối vào, một phần của phễu - lối vào. Một số người trong số này thực hiện mua hàng - đây là lối ra hoặc phần hẹp (dưới cùng) của kênh. Ngoài ra còn có các giai đoạn trung gian - chúng phụ thuộc vào cơ chế tương tác với khán giả. Với mỗi bước, có ít người mua tiềm năng hơn. Hình dạng của sơ đồ này giống như một cái phễu - một hình nón không đồng đều. Hãy xem một ví dụ:
- 1.000 người chuyển từ quảng cáo trên Yandex sang các trang đích.
- 700 người đã xem trang đích của phiếu mua hàng.
- 200 người đã để lại yêu cầu gọi lại.
- 100 người đã yêu cầu thông tin bổ sung hoặc bảng giá.
- 20 người đã thực hiện một thỏa thuận.
Tỷ lệ giữa số lượng trên (độ phủ của hàng) và số lượng dưới (doanh số bán hàng) là quy đổi của phễu và KPI chính của công việc này. Chuyển đổi càng cao, bạn càng làm tốt. Trong ví dụ, chuyển đổi chỉ là 2%. Đây là một chỉ số trung bình khá, hầu hết các kênh đều cho kết quả tốt hơn nhiều, nhưng có thể coi 2-3% là một chỉ tiêu nhất định cho các gói ứng dụng trực tiếp-đích.
Trên thực tế, việc hiểu bán hàng theo phễu đã có từ nhiều thập kỷ trước. Nguyên tắc này rõ ràng ngay cả với những nhà quảng cáo thiếu kinh nghiệm nhất. Nó có thể được rút gọn thành công thức “càng nhiều người tìm hiểu về sản phẩm, thì càng có nhiều doanh số bán hàng”. Tiếp thị đang ném ngày càng nhiều liên hệ vào hộp cứu hỏa, bộ phận bán hàng phát hành nhiều biên lai hơn. Hiệu quả của công việc như vậy là thấp, nhưng là có. Cụm từ phổ biến rằng "nếu bạn đã được gửi 100 lần, hãy gọi 101" chỉ về điều đó.
Một cách tiếp cận có hệ thống hơn để tổ chức các kênh tự động (về tiền tố "auto") cho phép các doanh nhân không để mất những người rơi ra khỏi một kênh đơn giản, nhưng ngay lập tức đưa họ đến một kênh mới và đến một vòng kết nối mới. Hệ thống phễu càng phức tạp, bạn càng có thể vắt kiệt các luồng liên hệ đến với đối tượng mục tiêu. Du hành qua hệ thống kênh vô tận, người liên hệ được "hâm nóng" - khả năng anh ta mua hàng sớm hay muộn vẫn không ngừng tăng lên. Trong một kênh dốc, tỷ lệ phần trăm tổn thất có nhiều khả năng là do sự hiểu biết kém về đối tượng ở lối vào hơn là do chuyển đổi thành doanh số bán hàng kém. Đó là, những người không bao giờ mua đơn giản không phải là khách hàng của bạn.
Muốn một ví dụ?
Hãy tưởng tượng rằng bạn đã cố gắng cho cậu con trai nhỏ của mình ăn bột báng cả trăm lần. Ba lần anh ấy đã tự mình ăn nó. 97 tấm còn lại phải được đưa cho con chó. Đây là cách bán hàng hoạt động cho hầu hết các đối thủ cạnh tranh của bạn. Vâng, có thể là của bạn.
Bây giờ chúng ta hãy thử gửi đứa trẻ đến hệ thống đường hầm tự động.
- Trước tiên, chúng tôi sẽ kể cho trẻ nghe câu chuyện cháo giúp trẻ cứng cáp - điều này sẽ giúp ích vài lần. Sau đó, con cái sẽ nhìn thấu kế hoạch xảo quyệt của bạn và một lần nữa từ chối.
- Sau đó, chúng tôi cắm một cái phễu tiếp theo và hù dọa con trai chúng tôi với một người bà - bà ấy sẽ chửi thề, khó chịu, khóc lóc. Thêm vài bát lá bột báng.
- Trong phễu thứ ba, thêm một ít mứt mâm xôi vào cháo, doanh số bán hàng của chúng tôi sẽ tăng vọt trở lại.
- Bây giờ chúng ta hãy thử mật ong.
- Và các loại hạt.
- Và kẹo trái cây.
- Và bây giờ là một cái thìa cho mẹ, cho bố, cho chuột lang và cho tất cả thỏ đồ chơi.
- Bạn đã thử nó cho một chiếc xe tải chưa? Cố gắng cho một chiếc xe tải. Anh ấy không thể đi mà không có cháo.
Điểm mấu chốt là gì? Lựa chọn tồi - chỉ còn lại một vài bát cháo đáng ghét. Tốt - đứa trẻ bắt đầu tự đòi hỏi chất bổ sung mọi lúc và đút cháo cho em gái, và nó vẫn mang theo bạn bè. Bán hàng là tốt, bố là hạnh phúc. Nếu một đứa trẻ bắt đầu đòi ăn cháo mỗi ngày, đây là những khoản thanh toán lặp đi lặp lại - động tác nhào lộn trên không.
Đã nói về chuyển đổi 2-3%? Bạn nghĩ kết quả nào có thể thu được từ kênh bán hàng ô tô?
Bạn đã thấy kênh 72 phần trăm chưa? Và các kỷ lục sẽ tiếp tục phát triển. Cho đến nay, kinh doanh thông tin là công ty dẫn đầu, nhưng các kênh hàng hóa đang được bơm lên các cấp độ không thể đạt được trước đây.
Và bây giờ là một câu hỏi khiêu khích.
Thu nhập của doanh nghiệp bạn sẽ thay đổi như thế nào nếu thay vì 2-3%, bạn bắt đầu kiếm gấp 20-30 - mười lần? Nó sẽ tăng chính xác gấp mười lần. Đó là khách hàng nhiều hơn mười lần, doanh số bán hàng nhiều hơn mười lần. Thậm chí, do doanh số tăng trưởng nên giá vốn hầu như luôn giảm.
Chi phí để tạo một kênh tự động là bao nhiêu?
Bạn có thể đã sẵn sàng trả bao nhiêu tiền tùy thích cho nó, phải không? Hãy để chúng cho chính bạn. Bạn có thể tự xây dựng kênh. Chuyên viên hoặc cơ quan khá giỏi sẽ lấy 50-70 nghìn. Theo quy định, bạn có thể đặt giải pháp cho vấn đề trong 150k. Họ cung cấp nhiều hơn - rất có thể là trả quá nhiều. Điều hợp lý là bạn nên tự mình nghĩ ra mọi thứ (hiện đã có đủ các ví dụ và công cụ), sau đó yêu cầu cơ quan sửa đổi hoặc cải thiện.
