Nếu bạn muốn quản lý hiệu quả doanh nghiệp của mình, hãy đếm các chỉ số chính! Đây không chỉ là cách để xác định hiệu quả hoạt động thực sự của doanh nghiệp mà còn là cơ hội để sửa chữa mọi thứ nếu công ty mất đà.
- Khách hàng của bạn đáng giá bao nhiêu?
Tôi đặt câu hỏi này cho các doanh nhân đã tìm đến tôi để nhờ dịch vụ tư vấn, và tôi chỉ gặp một cái nhìn hoang mang:
- Ai biết!
- Đúng vậy, bằng cách nào đó họ không tính …
- Làm thế nào để tìm ra?
- Tại sao bạn cần cái này?
Đây là một loạt các câu trả lời quen thuộc. Trong năm làm việc vừa qua, chỉ MỘT lãnh đạo doanh nghiệp có thể cung cấp các số liệu thống kê cần thiết.
Trong khi đó, chúng tôi đều hiểu rõ: không thể quản lý những gì không được tính. Nếu chúng ta không theo dõi chuyển đổi của từng nguồn quảng cáo, thì phần lớn ngân sách sẽ bị mất. Nếu chúng ta không có thông tin về việc chi phí thu hút khách hàng mới cao hơn bao nhiêu so với việc giữ lại khách hàng cũ, chúng ta sẽ không cố gắng cải thiện dịch vụ, chất lượng sản phẩm, đào tạo nhân sự hoặc xây dựng hệ thống hướng đến khách hàng trong công ty. Khách hàng với số lượng lớn sẽ là "một lần" chứ không phải là lâu dài, buộc người đứng đầu doanh nghiệp và người tiếp thị phải đưa ra ngày càng nhiều ý tưởng mới để thu hút người mua đến với doanh nghiệp.
Điều đầu tiên tôi bắt đầu khi tham gia tư vấn là đo lường các chỉ số chính. Toàn bộ nhân viên quản lý của công ty đang theo dõi quá trình này với sự thích thú và một phần ác ý, nhưng biểu cảm trên khuôn mặt của những người này thay đổi như thế nào khi chúng tôi nhận được con số cụ thể! Nó thường chỉ ra rằng chi phí của một khách hàng mới thực tế bằng với số tiền mua hàng của anh ta, sau đó, như tôi đã nói ở trên, anh ta rời công ty mãi mãi. Có gì ngạc nhiên khi doanh nghiệp đang hoạt động gần như bằng 0, hết lần này đến lần khác trượt xuống điểm trừ?
Trong khi đó, không khó để đưa một công ty đang cân bằng ở điểm hòa vốn trở thành một điểm cộng tốt. Để làm được điều này, cần phân tích và điều chỉnh ba thành phần: chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ, công việc của nhân viên và hiệu quả của quảng cáo. Công việc chất lượng cao trên ba “trụ cột” này được đảm bảo sẽ tăng thu nhập doanh nghiệp từ 30-50%. Trong thực tế của tôi, thường có những trường hợp khi các biện pháp trên, được củng cố bằng việc giới thiệu "Wow - dịch vụ" và hỗ trợ khách hàng sau bán hàng, đã tăng gấp đôi lợi nhuận của công ty.
Vì vậy, những chỉ số nào cần được xem xét liên tục trong doanh nghiệp của bạn?
· Số lượng khách hàng đã trả lời quảng cáo (khách hàng tiềm năng);
· Số lượng khách hàng đã mua hàng thông qua quảng cáo này;
· Kiểm tra mua hàng trung bình mỗi ngày, tuần, tháng, quý, năm;
· Số lần mua (giao dịch);
· Ký quỹ.
Biết được ít nhất một số chỉ tiêu tối thiểu này, bạn sẽ có thể có những biện pháp kịp thời để gia tăng những “vùng chùng xuống” và ngăn chặn việc kinh doanh của bạn bị mất đà.
Elena Trigub.
