Bán hàng là hoạt động khéo léo của nhân viên bán hàng giúp người mua có được sản phẩm mong muốn. Bán hàng trong hầu hết các lĩnh vực hoạt động bao gồm 5 giai đoạn chính. Người ta tin rằng làm theo các bước này một cách chính xác từng bước sẽ giúp tăng doanh số bán hàng nói chung.
Thiết lập liên hệ
Giai đoạn đầu tiên của bán hàng liên quan đến việc thiết lập liên hệ. Không nghi ngờ gì nữa, trước khi người bán đưa ra đề nghị thương mại, anh ta đã thiết lập liên hệ với người mua. Anh ta chào anh ta, làm quen với anh ta, bắt đầu giao tiếp.
Bán hàng có thể được thực hiện qua điện thoại. Trong trường hợp này, người quản lý đang chào bán sản phẩm sẽ không thể chào mời ngay một khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của công ty. Để bán hàng thành công, trước tiên người bán có năng lực sẽ thu thập thông tin về công ty, loại hình hoạt động, quy mô và các đặc điểm khác mà anh ta quan tâm.
Sau đó, trong một cuộc trò chuyện qua điện thoại với người được quan tâm, người bán tự giới thiệu và cho biết mục đích của cuộc gọi. Người ta biết rằng một thái độ nhân từ, ngữ điệu, nụ cười và giọng nói trong bán hàng qua điện thoại có tác động đến một người mua tiềm năng.
Nếu việc bán hàng được thực hiện trực tiếp, thì người quản lý ở giai đoạn đầu tiên cũng cố gắng tạo ấn tượng tốt. Anh ấy không cầu kỳ, tự tin vào bản thân, tính cách tích cực, lịch sự khi đến văn phòng tiếp khách hàng.
Xác định nhu cầu
Ở giai đoạn thứ hai, nhu cầu của khách hàng được xác định. Nhiệm vụ của công đoạn là xác định sở thích và nhu cầu của người mua đối với sản phẩm để đưa ra đề nghị tương ứng với nhu cầu của mình. Việc xác định đúng nhu cầu của khách hàng giúp người quản lý có thể bán chéo, tức là bán nhiều sản phẩm cùng một lúc.
Người quản lý dẫn dắt cuộc trò chuyện, đặt câu hỏi mở và lắng nghe cẩn thận người mua tiềm năng. Người quản lý xác định nhu cầu của khách hàng và phân tích sản phẩm do anh ta cung cấp sẽ giúp giải quyết chúng như thế nào.
Giai đoạn này rất quan trọng, vì khi biết người mua đang quan tâm, lo lắng hay lo lắng, người bán sẽ có thể đưa ra giải pháp phù hợp cho mình. Ví dụ, một người mua nói rằng điều quan trọng nhất đối với anh ta là chất lượng và độ tin cậy của sản phẩm, mà anh ta sẵn sàng trả giá cao. Hoặc ngược lại, khách hàng nói rằng anh ta có hạn về tiền bạc, nhưng anh ta cần sản phẩm. Trong cả hai trường hợp, người quản lý nên bán cùng một sản phẩm, nhưng nêu bật các điều kiện mua hàng khác nhau sẽ khiến người mua quan tâm.
Cần nhớ rằng nó không phải là một sản phẩm được bán, mà là sự thỏa mãn nhu cầu được bán.
Bài thuyết trình
Ở giai đoạn thứ ba, người bán tiến hành giới thiệu sản phẩm. Anh ta nói về các thuộc tính, lợi thế và đặc điểm của nó, tập trung vào những phẩm chất có thể khiến người mua quan tâm. Ví dụ, một sản phẩm được bán với giá thấp, điều này sẽ cho phép người mua tiết kiệm tiền. Hoặc độ tin cậy của sản phẩm và độ bền của sản phẩm được xác nhận bằng các chứng chỉ, và người mua sẽ nhận được sự đảm bảo cho sản phẩm đó.
Người quản lý cần vẽ ra trong tâm trí khách hàng một hình ảnh mà trong đó mặt hàng được bán giải quyết được vấn đề của khách.
Làm việc với sự phản đối
Trong bước tiếp theo, người bán làm việc với sự phản đối của người mua. Người mua tiềm năng vì nhiều lý do khác nhau có thể từ chối mua hàng. Người quản lý cần tìm hiểu xem người mua đang lúng túng, lý do tại sao anh ta quyết định từ bỏ việc mua hàng. Sau khi lắng nghe khách hàng, cần trình bày những lý lẽ ủng hộ việc mua sản phẩm. Bạn nên trả lời các câu hỏi của khách hàng, loại bỏ tất cả các nghi ngờ của họ, bạn có thể phản ánh với họ, và sau đó dẫn họ đến quyết định mua hàng một cách suôn sẻ.
Hoàn thành giao dịch
Ở giai đoạn cuối cùng, giao dịch sẽ được hoàn tất. Thấy người mua sẵn sàng giao kết hợp đồng, người bán có thể sử dụng các cụm từ như: "Đề nghị rất có lợi cho bạn, chúng ta đang ký hợp đồng chứ?" Khi ký kết hợp đồng mua bán, người quản lý, với tư cách là người của công ty mà anh ta đại diện, cần phải lịch sự và để lại ấn tượng tốt về bản thân. Kết luận, bạn nên để lại danh thiếp của công ty cho người mua. Cũng nên lưu ý sự sẵn sàng của người quản lý để tư vấn cho người mua về tất cả các câu hỏi phát sinh từ anh ta liên quan đến sản phẩm.
