Bán hàng hiệu quả vừa là khoa học vừa là nghệ thuật. Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp phải biết nhiều bí mật kinh doanh của mình, cho dù đó là một thương vụ lớn của công ty hay giao dịch trên thị trường trong những điều nhỏ nhặt hữu ích. Làm thế nào để thông báo thành thạo cho người mua tiềm năng về sản phẩm của bạn, lấy được lòng tin của họ và khuyến khích họ mua hàng của bạn?
Hướng dẫn
Bước 1
Mỗi lần mua bán đều có những cột mốc quan trọng riêng. Đầu tiên là sự quen biết. Không dành thời gian và tiền bạc cho việc tìm hiểu sơ bộ - thư từ - làm quen của người mua tiềm năng với sản phẩm của bạn: quảng cáo, PR. Điều chính không phải là ca ngợi sản phẩm bán chạy nhất, mà là chỉ ra cách thức giúp người tiêu dùng giải quyết vấn đề của họ.
Khi bạn gặp mặt, hãy cho người mua thấy rằng bạn quan tâm đến họ. Mục tiêu chính trong những phút đầu tiên làm quen là giúp thân chủ cởi mở, tự do nói về nhu cầu và yêu cầu của họ. Hãy thân thiện, để khách nói nhiều hơn bạn nói trước.
Bước 2
Giai đoạn thứ hai là sự trình bày của một sản phẩm hoặc dịch vụ. Thông thường người bán trong giao tiếp với người mua sử dụng "tem lời" - cụm từ đã được chuẩn bị và chỉnh sửa trước đó. Điều quan trọng ở đây là các "cụm từ" như vậy không chứa các thuật ngữ khó hiểu và được sử dụng đến mức độ. Bạn phải được hiểu từ đầu tiên đến cụm từ cuối cùng. Khi xây dựng một cuộc trò chuyện, hãy nhớ xem xét phản ứng của người đối thoại. Khả năng giải thích rõ ràng những lợi thế của một sản phẩm cụ thể trong việc bán hàng là một phẩm chất kinh doanh quan trọng của người bán. Một người chuyên nghiệp sẽ luôn thể hiện một cách trang nghiêm mức độ dịch vụ làm hài lòng người mua.
Bước 3
Một bước quan trọng là đối phó với sự phản đối.
Bất kể bạn mô tả giá trị sản phẩm của mình như thế nào, người mua có thể nghi ngờ về độ tin cậy, tính chính xác của thông tin được cung cấp, phản ứng tiêu cực với một số bên trong một giao dịch tiềm năng.
Có những yếu tố không phụ thuộc trực tiếp vào nỗ lực của người bán trong việc quảng bá sản phẩm. Đây không chỉ là giá đã thiết lập, điều kiện giao hàng đã được phê duyệt mà còn là mặt bằng của cửa hàng, khả năng hỗ trợ thêm cho người quản lý và những người khác. Một người bán bình thường không thể tác động đến những yếu tố này, nhưng vì lợi ích của doanh nghiệp, anh ta phải thông báo cho ban giám đốc về tác động tiêu cực của chúng đối với việc bán hàng.
Hãy nhớ rằng, sự phản đối của khách hàng có thể là thông tin có giá trị cho bộ phận tiếp thị, sản xuất của bạn. Có lẽ việc bán một sản phẩm cần có thêm các ưu đãi (thay đổi bao bì, thay đổi giá, bán các sản phẩm liên quan, giảm giá tích lũy, v.v.). Phân tích tất cả các bình luận của khách hàng!
Bước 4
Giai đoạn cuối cùng là kết thúc giao dịch.
Điều quan trọng là giúp người mua đưa ra quyết định mua ngay tại thời điểm trò chuyện của bạn khi các tín hiệu thích hợp đến từ họ. Đây có thể là những câu hỏi bổ sung của anh ấy, những nhận xét đối với họ ở thì tương lai, và không phải trong tâm trạng hàm súc ("Vâng, chiếc áo blouse này sẽ phù hợp với tôi" thay vì "Vâng, chiếc áo blouse này có thể phù hợp với tôi"). Tín hiệu - quan tâm đến chi tiết, mong muốn làm quen với các hướng dẫn, làm rõ các khía cạnh tài chính của một giao dịch thương mại. Vào thời điểm này, hãy đưa ra lập luận quyết định ủng hộ sản phẩm của bạn - lập luận quan trọng nhất sẽ thuyết phục người tiêu dùng về sự lựa chọn chính xác.
