Lập kế hoạch bán hàng cho một tổ chức sản xuất hoặc thương mại thông qua đại diện bán hàng thường được hình thành trên cơ sở nhiều chỉ tiêu, bao gồm cả hạn ngạch, phải đạt được, dễ hiểu, đầy đủ và kịp thời.
Hướng dẫn
Bước 1
Đặt hạn ngạch cho khối lượng bán hàng dưới mức tiềm năng của chúng, nhưng xấp xỉ bằng (hoặc vượt quá một chút) kết quả dự báo. Nếu bạn đặt chúng để kích thích tăng trưởng doanh số ở mức quá cao, thì chính sách như vậy chỉ có thể được sử dụng trong một thời gian ngắn.
Bước 2
Đặt hạn ngạch sao cho chúng dễ hiểu đối với người lao động, những người sẽ phải thực hiện các nhiệm vụ mới phù hợp với chúng. Hãy xem xét các tiêu chí sau khi đặt hạn ngạch:
- kinh nghiệm của nhân viên và trình độ của họ;
- kết quả của việc hoàn thành hạn ngạch cho giai đoạn trước;
- nhu cầu về sản phẩm;
- tình hình chung trên thị trường.
Nếu không xem xét tất cả các tiêu chí này, bạn sẽ không thể khơi dậy sự quan tâm của nhân viên đối với việc bán hàng hóa và giải thích cho họ sự cần thiết phải đưa ra hạn ngạch mới. Vạch ra kế hoạch hình thành hạn ngạch cho từng nhân viên cụ thể.
Bước 3
Xem xét tính đầy đủ của hạn ngạch, điều này sẽ thống nhất tất cả các tiêu chí mà theo đó bạn sẽ đánh giá hoạt động của từng nhân viên bán hàng sau đó. Vì vậy, nếu đại diện bán hàng được giao nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng, thì cần phải chỉ ra trong hạn ngạch không chỉ số lượng khách hàng mới gần đúng, mà còn cả tỷ lệ phần trăm với những người đã làm việc với họ. Nếu điều này không được thực hiện, thì nhân viên sẽ chỉ phấn đấu để tăng doanh số bán hàng, làm việc theo hướng bị đánh bại. Tốt hơn hết là nên giảm bớt hạn ngạch hoàn thành khối lượng bán hàng để lịch làm việc của nhân viên có thời gian thu hút khách hàng tiềm năng.
Bước 4
Đặt hạn ngạch bằng tiền, số lượng sản phẩm hoặc điểm xếp hạng. Đối với việc bán một sản phẩm mới, hạn ngạch nên cao hơn so với việc bán một sản phẩm cũ, để kích thích nhân viên quảng bá sản phẩm mới hoặc thu hút khách hàng mới.
Bước 5
Phân phối hạn ngạch và phù hợp với việc đánh giá tiềm năng của các vùng lãnh thổ. Khi làm điều này, không chỉ xem xét các chỉ số về tiềm năng bằng số, mà còn xem xét các đặc điểm của thị trường. Cân nhắc yếu tố tâm lý khi thuê đại diện bán hàng. Vì vậy, khi biết về đặc thù của việc bán hàng trong một lãnh thổ cụ thể, nhân viên có thể cố tình đánh giá thấp tiềm năng bán hàng để đảm bảo mình đạt được hạn ngạch thấp trong tương lai.
Bước 6
Thông báo kịp thời cho tất cả các đại diện bán hàng về những thay đổi trong hệ thống tính hạn ngạch và kết quả đánh giá hiệu quả công việc của từng nhân viên.
