Để khách hàng mua sản phẩm trong cửa hàng của bạn, bạn phải tuân thủ một số quy tắc. Tất nhiên, vị trí thuận lợi của cửa hàng, giờ mở cửa thuận tiện cho khách hàng, nguồn hàng đa dạng đóng vai trò quan trọng. Nhưng tất cả những yếu tố tích cực này có thể bị vô hiệu hóa nếu nhân viên tư vấn bán hàng không biết cách xác định nhu cầu của người mua, làm thế nào để thuyết phục họ sử dụng dịch vụ của cửa hàng bạn. Công việc của họ sẽ không hiệu quả, và bạn sẽ nhận được ít lợi nhuận hơn.
Hướng dẫn
Bước 1
Hãy xem một ví dụ cụ thể. Giả sử một người đến cửa hàng đồ nội thất và muốn mua một bộ treo tường. Trợ lý bán hàng nên hành động như thế nào để khách hàng tiềm năng hài lòng và gần như chắc chắn đã mua hoặc đặt hàng một bức tường ở cửa hàng cụ thể này? Bạn không nên ngay lập tức tiếp cận khách hàng với câu hỏi điều gì khiến họ quan tâm. Lúc đầu, một số người mua muốn bình tĩnh, không vội vàng, xem xét các mẫu được trình bày để có ý tưởng về phạm vi và giá cả. Nhưng để mọi thứ tự trôi qua cũng không hợp lý.
Bước 2
Chờ một lúc, và sau đó nhẹ nhàng, lịch sự, hỏi: “Bạn có hứng thú với điều gì đó không? Tôi có thể giúp chứ?"
Bước 3
Khi bạn nhận được phản hồi rằng anh ấy cần tai nghe, hãy hỏi thêm một số câu hỏi. Trước hết, hãy hỏi những kích thước tổng thể (ít nhất là xấp xỉ) bộ đồ nội thất nên có. Người mua muốn gắn tường vào phòng nào? Rốt cuộc, việc chọn tai nghe cho phòng khách và khá khác - ví dụ như cho phòng trẻ.
Bước 4
Giả sử một khách hàng nói rằng cần có tai nghe cho phòng khách. Sau đó, người bán nên hỏi căn phòng này có hình dạng và diện tích như thế nào, liệu khách hàng có muốn đặt tai nghe ở một góc, dọc theo hai bức tường liền kề hay chỉ dọc theo một bức tường. Một sự làm rõ rất quan trọng: đồ nội thất có nên bao gồm một tủ góc hay nó không cần thiết.
Bước 5
Sau khi tìm ra kích thước và vị trí của tai nghe, bạn đã có thể làm rõ các chi tiết. Nếu bức tường được cho là đồng thời đóng vai trò như một thư viện, bạn nên tặng khách hàng tiềm năng một chiếc tai nghe, nơi có nhiều ngăn với các kệ gỗ chắc chắn. Người ta mong muốn rằng chúng được đóng lại bằng cửa kính. Nếu yêu cầu chính là bức tường không quá đóng vai trò trang trí phòng khách, thì hãy thu hút sự chú ý của người mua đến những chiếc tai nghe thanh lịch, có các chi tiết trang trí, tay nắm cửa đẹp, v.v.
Bước 6
Bằng cách đó, người bán có khả năng xác định được nhu cầu của người mua. Và cơ hội để anh ta mua hàng trong cửa hàng cụ thể này sẽ rất lớn.
